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Fiche conseil | La vente "commando"



La vente "commando" offre plusieurs avantages. Vous éliminez les coûts d'achat de fichiers, de mailings et de communications téléphoniques liées aux prises de rendez-vous.


Vous diminuez les frais de déplacement de votre force de vente, qui se cantonne à un seul site par jour. Vous touchez une cible lorsqu'il n'existe pas de fichier correspondant. Et la prospection est plus constructive in situ que par téléphone, grâce à la richesse des informations qu'elle apporte. Vos commerciaux considèrent alors d'un autre oeil la phase de prospection pure. D'autant que, très convaincante sous cette forme, elle améliore notablement leurs ratios de vente...


La phase de préparation :


Localisez. Où concentrer votre démarche ? Les particuliers comme les entreprises ont tendance à se regrouper par affinité ou par profil. Les entreprises des zones industrielles de Cergy-Pontoise sont en majorité des sous-traitants de la mécanique automobile, celles de la Défense sont plutôt dans le domaine technologique, nombre d'imprimeurs se situent en Normandie. Les habitants d'Annecy ont statistiquement un pouvoir d'achat plus élevé que ceux de Sarcelles, etc. Votre choix va s'effectuer en fonction de votre activité et de la cible visée.


Répertoriez. Créez une fiche de renseignements pour garder une trace des informations que le commercial aura perçues et vues. Pour un foyer, par exemple, un coup œil sur le standing de l'habitation fournit une première évaluation des revenus de l'interlocuteur. Attention ! Vous êtes censé déclarer à la Cnil (Commission nationale informatique et libertés) ce type de fichier nominatif avant de le constituer.


La démarche sur le terrain :


Passez les barrages. Si vous vendez aux entreprises, sans doute rencontrez-vous souvent un barrage pour atteindre le décideur visé. Il peut s'agir du standard, de l'accueil et/ou de la collaboratrice dudit décideur. L'argumentation classique consiste à dire : "Je profite d'un rendez-vous avec l'un de mes clients dans cet immeuble pour vous rendre visite" et à demander à rencontrer tout de suite votre interlocuteur. Comme vous êtes physiquement présent, la personne faisant barrage est plus encline à contacter l'interlocuteur en question pour lui faire part de votre venue, alors qu'elle aurait facilement évincé un simple appel téléphonique de prospection.


Evaluez. Si le décideur accepte de vous octroyer une entrevue, celle-ci se déroule ensuite selon le schéma classique d'une négociation en tête-à-tête. Mais, qu'il y ait rencontre ou pas, le "commando" vous permet d'évaluer le potentiel du prospect. Pour la vente aux entreprises, l'état des locaux, les plaquettes commerciales, l'ambiance de travail en disent long. Quel fichier vous aurait donné toutes ces informations ?


Signez votre passage. Si vous n'obtenez pas d'entretien, laissez votre carte de visite sur laquelle vous aurez écrit : "N'ayant pu vous rencontrer lors de mon passage dans vos locaux, je vous appelle le..." Au préalable, vous aurez demandé à la personne qui vous accueille : "Quand me conseillez-vous de le contacter ?" Et précisé que vous comptez sur elle pour transmettre votre carte et votre plaquette, dès que possible.




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